伴隨氣溫下降，各地又開始出現(xiàn)零星的新冠病毒新增病例，使剛剛有些起色的線下實(shí)體店又出現(xiàn)了頹勢。不僅如此，“電商的強(qiáng)勢崛起、新零售東風(fēng)不斷、特殊時(shí)期線下消費(fèi)停滯的沖擊”使2020年實(shí)體店的生存環(huán)境愈加惡化。

CMA全科智課

實(shí)體店背上“兩座大山”

用戶逐步走到線上，線下流量*度匱乏。阿里巴巴“農(nóng)村淘寶”項(xiàng)目的推廣不僅讓大幾億小城消費(fèi)者快速學(xué)會(huì)使用線上電商工具，讓他們可以在手機(jī)上快樂購物，還促進(jìn)了用戶接受線上消費(fèi)的新型理念，對(duì)固有的實(shí)體店消費(fèi)理念形成了一定沖擊。85后、90后乃至00后年輕一代的崛起，可以更方便給家里年長者購買線上商品，而家中購置東西也會(huì)聽取年輕人的購買意見，因此大量的人群去往了線上，導(dǎo)致線下實(shí)體店的流量*度匱乏。

同行競爭日趨激烈。由于線上流量獲取進(jìn)入到一個(gè)瓶頸期，線上的超級(jí)平臺(tái)也在逐漸發(fā)力線下實(shí)體門店，并且紛紛推出自己的開店計(jì)劃。線下實(shí)體店和屬于頭部流量的線上超級(jí)平臺(tái)開始競爭。

深度解讀CMA的就業(yè)方向及就業(yè)崗位，太全了！

下沉市場實(shí)體店屹立不倒

巨大的下沉市場。北上廣深四座一線城市僅占全國總面積的0.33%，即使加上杭州、南京等新一線城市，它們占全國總面積的比重也不到3%。雖然這些一線城市人口密集，但是三、四、五線城市以及非線級(jí)地區(qū)，人口數(shù)量卻是一、二線城市的3倍。可以說全國有超過70%的人都處在下沉市場之中。

實(shí)體店是無法取代的商業(yè)存在。這些下沉市場的部分消費(fèi)者，對(duì)于看得見摸得著的商品，他們的購買意愿更大。相較于一些電商平臺(tái)上99元爆款產(chǎn)品，他們寧愿去實(shí)體店購買幾百元的產(chǎn)品。因此當(dāng)?shù)氐膶?shí)體店經(jīng)濟(jì)成為銷售的重要組成形式之一，也是無法取代的商業(yè)存在。

相對(duì)封閉的熟人經(jīng)濟(jì)。三、四線城市的消費(fèi)者與門店經(jīng)營者的關(guān)系相比一、二線城市的陌生感來說相對(duì)更加親密。例如一個(gè)人買了這個(gè)商品，那么他的家人也可能購買，下沉市場的社會(huì)布局范圍不大，但是關(guān)系更為緊密，可以說是天然的分銷關(guān)系鏈。

下沉市場實(shí)體店如何做強(qiáng)

重視口碑服務(wù)。相對(duì)于一、二線城市陌生社會(huì)的契約精神，下沉市場的三、四線城市則是熟人社會(huì)，更加講求感情和關(guān)系。對(duì)這類熟人圈來說，更要注重口碑效應(yīng)。口碑效應(yīng)是下沉市場的傳播之道，任何一款產(chǎn)品或者服務(wù)一旦打造出口碑，就一定能進(jìn)去當(dāng)?shù)氐娜?，一旦建立了信任度就?huì)產(chǎn)生深度綁定，而這是下沉市場實(shí)體店的敲門磚。

打通“私域流量”。所謂私域流量，就是將客戶聚集在一個(gè)社群內(nèi)進(jìn)行*營銷與維護(hù)，微信個(gè)人號(hào)、微信群、朋友圈等是*為常見的私域流量載體。商家日常操作是，將老客戶或者進(jìn)店散客加入自己的微信，將其轉(zhuǎn)化為私域流量，再將營銷信息直接推送給客戶。同時(shí)也因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者*的“懶”，能在線上解決的一定不會(huì)去線下解決，而社群運(yùn)營則是給消費(fèi)者一種與有血有肉有感情的真實(shí)存在的人打交道的感覺。這樣一來不僅降低了營銷成本還可以通過社交營銷滲透跟客戶建立品牌情感關(guān)系，防止了老客戶流失*終通過客戶裂變拉新，為店鋪帶來更多流量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化。

塑造超預(yù)期體驗(yàn)感。政策落地到執(zhí)行層面*動(dòng)作不變形，*執(zhí)行層面的標(biāo)準(zhǔn)化，其中包括話術(shù)、文案、品宣的標(biāo)準(zhǔn)化，這樣才會(huì)使溝通更有效率。在社群中，保持每周1~2次高質(zhì)量輸出的群內(nèi)互動(dòng)，而其他80%的時(shí)間則是保持安靜。而這高質(zhì)量的輸出就是將社群當(dāng)作一個(gè)平臺(tái)，利用自家門店或者友商的實(shí)體門店做一些更加低門檻的東西給到粉絲。這樣一些復(fù)購率高、缺流量的商家會(huì)愿意保持合作，做這些的根本目的則是跟客戶保持聯(lián)動(dòng)。扎根到一線，了解客戶真實(shí)的想法是什么，團(tuán)隊(duì)真實(shí)的想法又是什么。同時(shí)也要對(duì)所有的社群客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的回訪，使客戶打造超乎預(yù)期的體驗(yàn)感。

數(shù)據(jù)復(fù)盤。門店要日復(fù)盤、周復(fù)盤，還要拿數(shù)據(jù)進(jìn)行做月復(fù)盤。這樣才有利于對(duì)話術(shù)、文案、品宣，甚至包括拉群、裂變的策略的精進(jìn)。

總而言之，下沉市場構(gòu)成了中國*廣大的階層，要做好這片市場，不僅對(duì)其經(jīng)營、組織、管理能力有*高的要求，同時(shí)也需要真正了解客戶真正的需求，投入大量精力進(jìn)行口碑營銷和情感構(gòu)建。不管以后城鎮(zhèn)化如何發(fā)展，人群流動(dòng)情況怎樣，技術(shù)普及程度如何，下沉市場的商業(yè)邏輯怎樣更迭，站在客戶角度去思考問題是不會(huì)錯(cuò)的。

參考資料：

虎嗅《下沉市場實(shí)體門店的生存之道》

簡書《下沉市場門店經(jīng)營的陣痛與神圣一戰(zhàn)》

創(chuàng)業(yè)之前沿《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店生存之道》

搜狐新經(jīng)濟(jì)100人《下沉方法論：10億人的生意怎么做？| 創(chuàng)業(yè)充電站 》

中國經(jīng)營網(wǎng)《2020年實(shí)體店鋪生存之道：入駐點(diǎn)購廣場，玩轉(zhuǎn)私域流量》

免責(zé)聲明

獨(dú)享，不如眾享

本文轉(zhuǎn)載自CMA訂閱號(hào)，轉(zhuǎn)載目的重在分享，如有侵權(quán)請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系刪除